Los consultores: quiénes son y cómo trabajar con ellos
¿Qué hace a un consultor?
Hoy se trabaja como empleado en una empresa o institución a cambio de un pago llamado salario. Ésa es la generalidad. Sin embargo, a partir de los años treinta del siglo pasado se formalizaron empresas y profesionistas independientes dedicados a acompañar a las empresas a lograr sus propósitos y tener éxito. Son los llamados consultores. Han existido desde tiempos prehistóricos porque el humano necesita siempre a otros humano para dominar la naturaleza, que es precisamente en lo que consiste el trabajo.
Un consultor es un profesional dedicado a acompañar a otros, individuos o empresas, a lograr los resultados de su trabajo.
¿Cuál es su materia? ¿A qué se dedica?
A servir, independientemente del objeto del servicio.
Entre los consultores puede haber variantes. Por ejemplo, los que sin perder la independencia pertenecen a pequeñas comunidades de trabajo con objetivos similares, o los que trabajan solos. La ventaja de los que trabajan en grupo es el aprovechamiento de la sinergia que se produce entre ellos mismos.
¿Qué implica la consultoría así definida?
Profesionalismo
Porque lo que se hace y por lo que se cobra, es un servicio acotado y que se supone distinto y único respecto del cliente para el que se trabaja. No es un consultor el que aconseja por amistad o cercanía o buena voluntad. El consultor posee una técnica y sigue un proceso para aconsejar y modifica de alguna manera al cliente al que sirve.
Oportunidad
El consultor es un profesionista que realiza su trabajo frente a una demanda del cliente en el momento adecuado para el cambio. Por eso no puede forzar ni la relación con el cliente, ni el proceso de cambio.
Independencia
Su trabajo lo produce él en su tiempo. La dependencia económica de otros es relativa y, por lo tanto, sus esfuerzos deben redituarle proporcionalmente a lo que logre. Frente al cliente está solo. No tiene propiamente un jefe, y por eso tiene que estar preparado para resolver los problemas que se le presenten in situ.
Relaciones personalizadas
Todos sus clientes son diferentes. Esto lo debe llevar a comportamientos diferentes frente a ellos. Distancia o cercanía, sumisión o poder, maestro o alumno… un consultor debe seguir el rol que el cliente demanda sobre todo en un primer momento.
Pertenencia
Ésta es la característica que diferencia a un asociado de un consultor independiente. Tiene la desventaja que tiene que compartir no sólo su trabajo sino sus ingresos con otros del grupo, y la ventaja de aprender de los demás y presentarse con mayor fuerza ante su mercado de trabajo.
¿Cuál sería el perfil de un consultor?
De acuerdo a mi experiencia, si tuviéramos que elaborar el perfil del sujeto que es consultor, podría ser englobado en las siguientes características generales:
- Conocimiento y experiencia profesional equivalente a los ejecutivos altos a los que asesora.
- Conocimientos especializados en su materia y la experiencia de haberlos aplicado con anterioridad.
- Capacidad de mostrar lo que sabe y hacerlo con prudencia.
- Fuerza interna que le permita, al mismo tiempo, la independencia y el compromiso ante las metas que se le presenten o que él o ella se imponga.
- Curiosidad por el cliente, su dinámica individual y la de la empresa.
- Necesidad de saber procesos nuevos e iniciativa para encontrar las fuentes y explotarlas.
- Percepción del medio de manera que lo entienda y se maneje adecuadamente en él sin violencia.
- Adaptación al medio en el que se mueve para ser aceptado y no permanecer extraño.
- Poder de convencimiento y negociación para obtener sus logros.
- Relaciones sociales a primer nivel que le permitan ser aceptado e influir.
- Relaciones humanas adecuadas a la circunstancia, que resulten de la empatía que debe desarrollar del cliente al que asesora.
- Necesidad emocional de estar presente de manera satisfactoria en los procesos de cambio social.
- Interés por el cambio social en el cliente y del medio en donde el cliente esté.
- Implica tener y vivir valores éticos fundamentales.
¿A qué se compromete un consultor con su cliente?
Un consultor debe poner en su trabajo toda su energía, iniciativa y conocimientos en plantear y ejecutar sus intervenciones planteados junto con la persona a la que asesora. Si no tiene las mejores soluciones de intervención debe buscar otras fuentes a su alcance.
Es imperativo que respete la cultura de la empresa, especialmente si se trata de una empresa familiar. Las intervenciones frecuentemente implican cambios significativos, tanto para la empresa como para las personas que trabajan en ella. Por lo tanto, su trabajo debe adaptarse a las condiciones existentes para lograr las transiciones más cercanas a los objetivos preexistentes.
Debe manejar como estrictamente confidencial todos los datos, hechos, resultados, etc. a los que haya tenido acceso en el proceso de la intervención. Asimismo, debe tener informado verazmente al contacto principal del cliente sobre la marcha del proyecto, así como de los resultados parciales y totales.
Deberá mantenerse en una posición de colaboración con los ejecutivos del cliente, y nunca competir en el éxito del proyecto. Es de su interés que el proyecto culmine de la mejor manera posible para todos los involucrados.
Como parte de su servicio, el consultor debe proponer, además de la demanda del cliente, otros procesos e intervenciones que considere adecuadas. Es decir, debe ofrecer de su trabajo lo que le parezca que puede incrementar el valor de los resultados para el cliente.
Por último, pero no menos importante, un consultor debe planear la terminación del proyecto desde el inicio de éste. Los consultores pueden ser muy entusiastas en su dedicación a cubrir las necesidades del cliente para con el proyecto. Una buena planeación permite que esto sea posible sin exceder tiempos razonables para el trabajo.
Un consultor es un excelente medio para las empresas porque no es parte de ellas. Su visión y opinión son independientes de las posibles barreras que siempre se interponen al cambio. Siendo una persona ajena a la empresa que asesora evita lo que se ha dado en llamar “ceguera de taller”. Es además un excelente acelerador del cambio. Por fin, un alto ejecutivo vive muchas situaciones y decisiones en soledad; un consultor es un profesional que lo puede acompañar objetivamente.
por Jorge Morfín Hierro
Socio Fundador
